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清华MBA材料申请短文“最成功三次经历”修改案例(一)

  (请写出事情的重要性、背景、经过、你的角色、决策过程、作出的行动、结果和影响,至少一个与团队有关。)

  标题:面对困难,主动对市场进行改革尝试,领导北京大区团队破冰限购后的北京市场,获得公司2012年度销售攻坚团队

  2011年接任北京大区大区经理,正值北京限购时代的开始,业界各种看衰北京自主品牌车市的呼声不断,经销商销量严重下滑,信心受到严重打击,包括厂家也处在观望状态,对市场没有做应对。8月接手市场后,带领区域快速熟悉商家,调整商家信心,让商家看到公司对市场的信任和支持。我们首先决定改变放任自由的考核管理模式,先立规则,沟通着下达相应的的任务考核指标,同时确保市场的价格管理体系。9月我回总部向公司领导汇报争取到2000万的单独预算,和北京市环保签订厂家老旧机动车置换政策补贴,以此完成了对商家整体信心的初步提升。

  我和区域通过半年的摸底,进入12年我们坚决的决定对北京渠道进行大胆的整合,向公司提出核心渠道概念。通过引导商家间内部兼并、问题渠道清理、撤销散乱的二级网点摆车、重新分配车型销售权限、把渠道分类,重点打造核心和优秀渠道,12年底北京渠道整合完成80%,仅保留了15家,其中2家核心,1个优秀。

  渠道的整合确保了经销商2012年的盈利水平,北京16家渠道盈利状况良好,3个核心渠道投资人(6家店)销量占比达到60%,4家二批重点渠道销量达到700台以上,形成北京市场完整而稳定的销售格局,在12年下半年经销商整体发力,厂商一心,超额完成公司下达的各项任务,北京市全年销售量达到1.4万辆,在大区2012年年会上,各经销商老总全部到场,给予我们大区工作充分的肯定,同时被公司评定为2012年度销售攻坚团队。大区市场管理基础的奠定让我们和商家能更好的配合,在2012年第二季度到2013年2季度连续4个季度在公司KPI考核中2次第一名,1次排名第二,1次第三名 ,获得公司3000元的加薪奖励和6万元的现金奖励。

  2011年7月底竞聘成为北京大区经理,也是全国最年轻的大区经理。当年,限购后牌照资源的紧缺性导致市场消费快速升级,整个业界对自主品牌在北京的发展形势毫无信心。我也一脚踩在烂摊子上开始收拾残局。

  1. 调研摸底:带领团队与辖区经销商进行探讨,摸清市场情况,利好?利空?教你看懂上市公司公告,探寻市场和销售的突破口,与经销商建立共同的目标,获得经销商的认可和支持。

  2. 建立制度:改变放任自由的考核模式,加大考核奖励,扶大做强,让市场竞争对商家进行分化,同时确立重点车型市场价格管理体系,保证经销商利润,提高积极性。

  3. 争取资源:通过4次汇报终于说服公司领导,向公司争取了2000万单独预算,第一时间与北京市环保局签订老旧机动车置换补贴政策,为品牌在北京地区的销售赢得先机。

  4. 渠道布局:坚决处理常年积累的渠道遗留问题,重新规划渠道布局,三步走完成非有效渠道的整合:问题渠道清退、商家内部兼并、引导商家走出北京投资建店或迁址以此完成阶段性渠道布局;科学的格局促使主力渠道在市场推广方面力度加强,薄弱局部市场被快速覆盖,同时也稳定了品牌形象。

  5. 决策前移:让经销商从执行的角色蜕变为市场战略的参与者和支持者,从12年开始,我们每月组织优秀经销商开会研究下一阶段的市场宣传方向和活动导向,最大化的发挥经销商的积极性,让推广政策能获得最有力的执行,同时进一步减少厂商矛盾。

  在一系列的快速调整之后,北京市场渠道布局更加合理有效,价格稳定,核心经销商信心提高,市场销量快速增长。从12年二季度开始,在23个大区经理季度KPI考核中我获得2次第一,1次第二,1次第三,个人获得公司3000元的加薪奖励团队获得6万元的现金奖励。在危机中我把握住了机会,让北京成为12年全国销售增长最快的市场,团队荣获年度“销售攻坚团队”,并扩大了大区管理辖区廊坊、张家口和承德。

  L同学是国内某自主品牌车企的北京大区经理。从初稿到最终终稿一共修改了五次。从前面的初稿终稿对比中,我们可以明显看出其中几个明显的变化:

  1. 从原有的按时间顺序描述面对北京车市限购后带来的挑战,变为列点陈述。每一段通过精炼的四字概括加上后续两行的展开描述方便考官直接把握他所做的重点工作,突出了他的工作价值。

  2. 精炼了原有的结果描述,缩减了近百字。突出了几个核心内容:KPI考核稳居前列,团队获得年度奖励,管理的区域得到扩大。

  3. 在背景的铺垫中明确的描述了当时的状态“一脚踩在烂摊子上开始收拾残局”,充分的向考官展示了当时的困局,通过前后的对比更能够体现出他对企业的价值。

  以L同学初稿所展现出的材料水平,其实已经基本能够达到清华、光华录取新生申请材料的平均水平。这是建立在我们多次一对一沟通,深入挖掘其过往经历和自身特质的基础上的。在材料正式开始修改之前,每一位博雅睿启的学生都要提前准备至少二十件事情用来做材料和面试的备选,进而更加认清自我、认清申请名校MBA的意义和价值。从想清楚和写清楚之间还有比较大的距离,我们也通过对材料的不断修改和完善,帮助同学们更明确的展现出自己的特质和价值,进而打动学校考官。

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